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國際貿易談判的文化差異

國際貿易談判
國際貿易系四年級
學生: 石□成

文化差異的影嚮

文化背景的不同不僅影嚮著談判人員外在的舉止行動，它還決定了談判人員的價值觀念。每個談判人員都會無意識地把許多根深蒂固的觀念帶到談判桌上來。

直接表現／間接表現

中國人向來不習慣於明確地表達「是」或「不是」，這種含糊其詞的態度若用於對外國人的談判場合之中，往往會弊端叢生。因為在外國人的觀念裡，那種模稜兩可的表現正象徵著幼稚和儒弱；相對地，我們也多半不易接受他們的坦率和斬釘截鐵。可是假使雙方均不肯明確地表達自己的意見，那麼談判必然會遲滯不前。

所以我們應該清晰爽朗地說出「是」或「不是」。此外，沉默或「我明白」，亦即「maybe」的衍生，也是外國人無法接納的。

不過，每一件事情總有例外。有時候，回答得過於斷然反而不好。遇到這種場合時，最好的辦法是避免立即答覆對方的質問，別粗心，對方會諒解這一點，因為它也是戰略之一。尤其是談判高手，在他們在發問的同時，早已料到對方不見得會老老實實地答覆他們的每一項質問。但即使是在這種情況下，亦千萬不要把避免立即答覆與拐彎抹角的表現弄得混淆不清。因為過度的拐彎抹角祇會造成對方的誤會，而延滯談判過程罷了。

演譯和歸納

美國人先談詳細內容和價格，然後再訂契約。而中國人則喜歡先談概括性的事項，再談內容，但是並不一定會定契約。

個人和集團

為什麼不敢獨自提出個人的意見呢？這正是外國人最感納悶的一點。雖然談判團體的主張理所當然是由領導者代表發言，但外國人有時候也想聆聽團體中的個人意見。

美國談判人員的特點

1. 美國人的談判方式是秉持奢所謂「征服」自然的開拓精神。
2. 美國喜歡對一切事情予以反駁，這或許是源於其法律制度以直接對立關係為基礎使然，因此，他們總是不肯輕易妥協。
3. 美國人非常重視基本方針，往往一開始先將它擬妥。有時即使一個構想很不錯，可是一旦不符合其基本方針，亦會予以否決。
4. 雖然美國人批評某些民族是工作狂，但實際上，他們自己也毫不遜色。此外，他們深信真理和正義都是站在他們那一方，所以絕對有權利取得國際舞台上的領導地位。
5. 美國人除了喜歡反駁之外，也很喜歡互相爭論，即使是同事夥伴，或有第三者在場亦不例外。若是在私人場合，其爭論之激烈更是不在話下。
6. 美國人除了正式提案以外，會另外擬妥一個備用方案，以便原案不獲通過時派上用場。因此，國人在這方面，事先收集敵情資料時，應儘早將它打聽出來。
7. 一次祇提出一項討論主題，不做綜合性的見解。
8. 要求明確的結論
   美國人希望在談判結束時，作出明確的結論（交換契約書）。換句話說，他們認為一旦交換了契約書，即意謂著這場談判已告結束。
9. 以為每個人都會說英語。眾所週知，美國是一個民族大熔爐，來自歐、亞、南美等世界各地的人種全聚集在一起，大家都是說英文。因此出身於這種「國際社會」的美國人即使到了國外，也以為每個人都會說英文。

中國談判人員的特點

1. 中國人講究順其自然的「調和」之道。
2. 顧面子。「面子」問題十分重要。在談判中，中國人希望對方把他看作大權在握負有關鍵使命的人。如果他開談時態度很強硬，而我們要迫使他做出讓步時，千萬注意，不要使他在讓步中丟面子。同樣地，如果我們從原來的強硬立場上後退，也不必在他們面前硬撐，這對我們來說也是極為重要的。最後的成交協議，必須是被他的同事認為是保住了他的「面子」，或為他增光的協議。
3. 中國人常把許多專家帶到談判中來。技術專家、金融專家、貿易專家等等。
4. 中國人對西方人充滿不信任的情緒。他們尤其對西方人企圖使談判帶有政治色彩極為反感。
5. 重視家庭。中國人喜歡別人對他的家庭發生興趣。送個禮物給他的兒子，即使是一個小小的不太高級的禮物，其意義也顯得特別重大，對他來講是非常有價值的。而一個豐富的工作宴會與這個禮物相比，其意義就不大了。
6. 先交換概括性的共同意見，再詳細研討其中的特殊細節。
7. 中國人把契約視作關係開始的象徵，認為契約是隨著時間改變雙方關係的第一步。它的意義了契約本身，更重要的是隨之而生的善意和友情。

結論

最重要的一點是，具有不同文化背景的談判人員，要發揮自己的長處，而不要採取可能暴露自己弱點的談判方法。 與不同文化背景的人談判時，應該尊重他們的風俗，但不必主動去仿效對方的談判習俗。