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B2B 電子郵件行銷

E-MAIL是生活的一部份

您還記得第一次收到從網路上的電子郵件的情況？可能是在二、三年前或者更久以前。現在 EMAIL己經是美國人最喜愛的通訊工具。在台灣則是網路族最常使用的工具。甚致部份的人一天不收EMAIL會感到若有所失。

目前我使用的 EMAIL帳號有好幾個，HI-NET帳號是專收好朋友的信。而公司的帳號則是公務往來專用，YAM的帳號則是收電子報用的，PCHOME 和 KIMO(現在改為YAHOO了)則是不太熟的朋友或者外出需要 WEB MAIL時使用。

在家時除了公司的EMAIL不收之外，向來使用OUTLOOK把所有的信件一次收下來，但有時會先上WEB MAIL看一下信件，先把垃圾郵件DELETE後再收，因為有時一個帳號裏實際要看的信件只有一二封，但垃圾郵件卻佔了十封，讓人相當厭惡。

電子郵件在網路上的行銷，相當受到直效行銷學者及相關公司的推薦，許多研究也指出電子郵件的效果遠勝於網頁廣告。但EMAIL行銷卻一再的讓人感覺是垃圾郵件，或者是一個厭惡的廣告工具。

同時網路上也存在許多販賣電子郵件名單的光碟，讓電子郵件行銷一直難登大雅之堂。許多網路公司在販賣網頁廣告同時也贈送其公司的電子報廣告(常是會員電子報)，更讓電子郵件行銷的價值感下降。電子郵件行銷不只是可針對最終消費者，同樣的也可以使用在B2B。

B2B電子郵件

在電子郵件行銷中過去的主要行銷手法都是針對消費者(B2C)，在B2B的電子郵件則是較少人談論，故本期作者與大家分享B2B電子郵件行銷的一些基本想法。

其實不論是B2C 或者是 B2B的行銷，都要回到基本面，基本的行銷法則。電子郵件行銷也是一樣。要達成行銷的目的為何？再來設計行銷的流程與策略。因此我們要先了解我們的顧客(廠商，B2B的第二個B)。他們是誰？

誰是您要溝通的對象？您知道他們的商業需求嗎？也許您需要先檢視您平常往來客戶名單的EMAIL，他們可能和我一樣有許多EMAIL ADDRESS但公務使用的只有一個，而且在上班的時候才會收。

除了現有客戶的EMAIL之外，其他同性質的客戶名單您是否擁有呢？要開發新客戶，第一個動作並不是收集MAIL直接寄給他，應該是先打通電話詢問與自我介紹，再取得EMAIL寄資料給他，取得他的同意，這樣子您的郵件就不再是垃圾郵件了。

當您的EMAIL寄出之後必然十分期待對方的回應！但為何廠商要有所回應呢？您有提供了任何的誘因嗎？在您的MAIL之中應讓提供相當的利基點，讓他願意與您連繫。當然您也不要忘記了再與他電話連繫，詢問是否收到EMAIL與對於您所提供的產品或服務與優惠有無任何的問題。

EMAIL是一個相當快速的通訊方式，但相對於電話及面對面的溝通，從是少了那一點即時性的回應及情緒的對應。如果收到對方的回應或者未有回應，在您再次使用電話的接洽之後，可以和對方約個時間面談事實上會對未來的EMAIL行銷有相當大的助益。因為面對面的洽談可以增進雙方的信任感，而未來的EMAIL行銷也會變成朋友之間的通訊，不再是垃圾郵件了。

B2B的經營是長時間的永續經營，也許不是第一次就能成交，或者是長期的交易關係，因此保持長期的與定期的溝通便顯的相當重要。公司的B2B電子郵件行銷應該製作定期的電子郵件行銷，提供公司新的服務與產品介紹，或者是現有產品的專業知識，讓廠商可以從您的電子郵件中得到東西，並且樂於閱讀。所以定期的電子郵件在B2B當中是相當重要的課題。

最後要說明的是，B2B電子郵件不是B2C電子郵件行銷，公司需要有更多的精力花在非線上服務，B2C的行銷面對的是不詳的個體或者是使用各式資料採礦區隔的群體。但B2B的客戶則是活生生的個體，不是利用電腦程式區隔的客戶。因此與採購客戶(可能包括決定者、影響者、購買者)的接洽需要更多「人」的接觸。而B2B電子郵件行銷應該也只是行銷組合工具的一環，筆者不想將電子郵件行銷視為萬能的行銷工具。但有效的運用電子郵件行銷，對於企業的行銷卻有其助益。